Maîtrisez les fondamentaux de la vente avec une approche différenciante
Les bases de la vente que tout commercial doit maîtriser, enrichies des techniques de négociation comportementale.
Pourquoi cette formation est différente
Les techniques de vente fondamentales marchent depuis des décennies dans tous les secteurs. Prospection, découverte des besoins, argumentation CAP/SONCAS, traitement des objections, closing. Je vous transmets les 5 étapes essentielles pour structurer un entretien commercial gagnant, enrichies des principes de négociation comportementale pour gérer les profils difficiles, accepter le conflit et défendre vos marges avec assurance. Vos commerciaux repartent avec une méthode claire applicable immédiatement.
Pourquoi ces techniques marchent encore ?
Un client achète toujours de la même façon. Il a un problème, cherche une solution, hésite, compare, décide. Les fondamentaux donnent une structure où chaque étape a son objectif. Un commercial qui maîtrise cette structure guide le processus et transforme plus d’opportunités en contrats signés.
Les 5 principes de vente
maîtrisés après la formation
Prospection : cibler et oser décrocher des rendez-vous
Vos commerciaux apprennent à identifier les prospects qualifiés et à décrocher des rendez-vous avec les bonnes personnes. Accroche téléphonique efficace, gestion du barrage secrétaire, préparation structurée. Ils utilisent l’Accusation Audit pour neutraliser les objections avant qu’elles n’arrivent et acceptent le conflit inhérent à la prospection. Vous obtenez ce que vous osez négocier. Ils arrêtent de perdre du temps sur des prospects qui n’achèteront jamais.
Découverte : écoute active et questions qui font parler
La découverte est la clé de la vente. Vos équipes maîtrisent l’écoute active et utilisent la méthode QQOQCP. Ils posent des questions calibrées (commençant par « Comment » ou « Quoi ») qui font parler le client naturellement et utilisent le Mirroring pour approfondir les réponses. Ils identifient les besoins exprimés, détectent les besoins cachés et qualifient le budget, le timing et le processus de décision. Plus de devis envoyés dans le vide.
Argumentation : transformer les caractéristiques en bénéfices clients
Vos commerciaux transforment chaque caractéristique en avantage client avec la méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve). Ils adaptent leur discours aux 6 motivations d’achat du SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) et appliquent l’Empathie Tactique pour créer la confiance. Ils choisissent la coopération plutôt que la compétition. Chaque argument devient percutant parce qu’il répond à un besoin identifié.
Objections : gérer le rapport de forces et dire non
Une objection n’est pas un refus, c’est une demande d’informations. Vos commerciaux ne craignent pas le rapport de forces et accueillent l’objection comme une opportunité. Ils la reformulent pour bien comprendre, isolent le vrai problème et y répondent avec des preuves concrètes. Face aux ultimatums ou aux coups de bluff, ils utilisent le « Non » stratégique pour reprendre le contrôle. Ils gèrent tout sans stress et sans casser la relation client.
Closing : conclure en défendant vos marges
Vos commerciaux détectent les signaux d’achat et proposent la conclusion au bon moment. Ils utilisent les techniques de closing par alternative, par hypothèse et par la preuve. Ils défendent leurs marges avec assurance, mettent leurs émotions au service de la négociation et ne cèdent pas par réflexe. Ils transforment leurs opportunités en contrats rentables.
Gamification
La gamification pour ancrer les réflexes de vente
Les neurosciences le prouvent : la simulation active augmente la rétention de 50% comparé à un cours magistral classique. J’utilise des jeux stratégiques comme Bohnanza pour recréer des situations de vente réelles sous pression. Vos commerciaux appliquent les 5 étapes de la vente sans s’en rendre compte et vivent les situations de prospection, découverte et closing avant de les rencontrer en clientèle.
- Méthode très appréciée par les entreprises et leurs commerciaux
Expert en vente
Marc GAULTIER votre formateur
15 ans d’expérience dans la formation commerciale. Plus de 2000 commerciaux formés dans plus de 200 entreprises dont Leroy Merlin, concessions automobiles, agences immobilières, ESN, cabinets de recrutement et franchises retail.agences immobilières, ESN, cabinets de recrutement et franchises retail. Je forme vos équipes aux fondamentaux qui font vendre depuis toujours : prospection, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections et closing. Certifié Qualiopi, mes formations sont éligibles OPCO et CPF.
Les formules de formations
Des formations adaptées à votre emploi du temps et vos priorités. Chaque formation inclut
✓ Contenu personnalisé à votre secteur ✓ Mises en situation réelles ✓ Support pédagogique fourni ✓ Accès à un espace de formation en ligne
PACK IMPACT
2 250€ HT
Le déclic immédiat
- Groupe de 1 à 15 participants max
- 1 journée intense en présentiel
- Audit amont (1h) pour cibler vos priorités
- Les 5 étapes essentielles de la vente enrichies de techniques FBI
- Jeu Bohnanza (simulation vente)
- Support PDF « Anti-oubli »
Idéal pour : Structurer rapidement vos commerciaux sur les fondamentaux avec une approche différenciante (prospection, découverte, closing)
PACK PROGRESSION
3 250€ HT
L’ancrage terrain
- Groupe de 1 à 15 participants max
- 1,5 jours de formation (journée complète + demi-journée)
- Audit amont (1h) pour cibler vos priorités
- Les 5 étapes essentielles de la vente enrichies de techniques FBI
- Jeu Bohnanza (simulation vente)
- Support PDF « Anti-oubli »
- Module « The Resistance » (gestion des profils difficiles) OU Module Pilotage Excel commercial (tableaux de bord, calculateurs) — au choix
- Séance de débrief collectif (30 min en visio, J+15)
Idéal pour : Ancrer les fondamentaux et ajouter soit la gestion des profils difficiles, soit le pilotage de données
PACK ÉLITE
3 950€ HT
L’immersion complète
- Groupe de 1 à 15 participants max
- 2 jours d’immersion terrain
- Tout le Pack Impact et Progression inclus
- Module « The Resistance » (gestion des profils difficiles)
- Module Pilotage Excel commercial (tableaux de bord, calculateurs)
- Accès 3 mois à Ellana.academy (vidéos de rappel)
Idéal pour : Maîtriser l’ensemble du cycle de vente avec gestion des profils difficiles et pilotage data
Option VIP : 500€
La théorie en salle, c’est bien. L’application en situation réelle, c’est mieux. Je vous accompagne directement sur vos rendez-vous clients. J’observe vos commerciaux en action, j’identifie ce qui bloque et nous débriefons immédiatement après chaque entretien pour corriger avant que les erreurs ne deviennent des habitudes.
- Présence terrain pendant vos rendez-vous commerciaux
- Observation en temps réel des techniques appliquées
- Débriefing immédiat après chaque entretien
- Plan d’action personnalisé pour chaque commercial
- Suivi post-accompagnement (1 mois)
Prêt à former vos commerciaux sur les fondamentaux de la vente ?
Vous voulez des commerciaux qui structurent leurs entretiens, maîtrisent l’écoute active, défendent leurs marges et closent avec assurance ? Les fondamentaux enrichis des techniques de négociation comportementale leur donnent cette méthode.
Les formations durent de 1 à 3 jours selon vos objectifs et les modules choisis. Une journée pour traiter une problématique ciblée, deux à trois jours pour un programme complet.
Les tarifs débutent à 2 250€ HT pour le Pack Impact (1 journée). Contactez-moi pour recevoir un devis personnalisé adapté à vos besoins et votre nombre de participants.
Oui, mes formations sont certifiées Qualiopi et éligibles au financement OPCO. Nous vous accompagnons dans les démarches administratives.
Les deux sont possibles selon vos contraintes. Même qualité pédagogique et même niveau d’interactivité dans les deux formats.
Contactez-moi par téléphone au 07 43 51 42 39 ou via le formulaire. Vous recevrez un devis personnalisé sous 24h et nous fixons ensemble les dates d’intervention.