L’empathie tactique

Même si jouer à l’idiot est une technique valide de négociation, ignorer la position de la partie adverse n’aboutit qu’à la frustration. L’empathie tactique consiste à prêter attention à la personne en face, à lui demander ce qu’elle ressent et s’engager à comprendre son monde. Il ne s’agit pas d’être sympathique et d’adhérer à ses valeurs, il s’agit de comprendre ce qu’il y a derrière ses sentiments pour trouver le meilleur chemin vers un accord.

L’audit des accusations

Listez toutes les choses terrible que votre client pourrait dire de vous ; et dites le. Malgré ce que vous pensez, cet audit des accusations va pousser l’autre partie à trouver un terrain d’entente. Bienvenue dans cette nouvelle zone d’empathie sécurisée.

Le mirroring et l’écoute active

La mise en miroir, appelée aussi isopraxie est essentiellement de l’imitation. c’est un neurocomportement que les humains et les animaux déploient pour se rassurer. C’est un comportement généralement inconscient qui rassure et ouvre la voie à des échanges pertinents. Plus qu’à activer consciemment vos neurones miroirs…

Les questions calibrées

Les questions commençant par « Comment » ou « Quoi » transfèrent la responsabilité au client lui-même. Le client devient partenaire actif et s’engage sur ses propres solutions. Guidez le vers votre terrain de négociation. 

Le « non » stratégique

Les vendeurs craignent le mot non et préfèrent le oui. Quel erreur… Un oui contrefait n’exprime rien, ne permet pas d’avancer. Savoir déclencher un non pertinent et utiliser ces réponse vous permettra de libérer votre interlocuteur et faciliter la négociation. Apprenez à ne plus avoir peur du non, apprenez à maîtriser cette arme.